2015年上半年北京房地产经纪人新产品定价技巧考试试题解析

一、单项选择题（共20题，每题1分，每题的备选项中，只有1个最符合题意）

1. 房地产经纪人在对新建商品房进行定价时，若项目定位为高端改善型住宅，且周边竞品较少，最适合采用的定价策略是（ ）。
A. 低价开盘策略
B. 高开低走策略
C. 撇脂定价策略
D. 渗透定价策略

2. 新产品定价技巧中，“低开高走”策略的主要优点是（ ）。
A. 快速回笼资金
B. 营造旺销气氛，增强客户信心
C. 利润最大化
D. 降低销售风险

3. 在房地产定价中，运用“价格领袖制”定价技巧的前提是（ ）。
A. 项目规模小，竞争激烈
B. 市场存在一个或几个有影响力的主导楼盘
C. 产品差异化明显
D. 政府严格价格管制

4. 下列各项中，不属于房地产新产品定价主要目标的是（ ）。
A. 追求利润最大化
B. 提高市场占有率
C. 应对竞争
D. 降低开发成本

5. 北京某楼盘，土地成本较高，但开发商希望快速回笼资金，最适合的定价技巧是（ ）。
A. 高价策略
B. 中价策略
C. 低价策略
D. 稳定价格策略

二、多项选择题（共10题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0.5分）

1. 房地产经纪人在新产品定价时，常用的心理定价技巧包括（ ）。
A. 尾数定价
B. 整数定价
C. 声望定价
D. 招徕定价
E. 成本加成定价

2. 影响房地产新产品定价的主要因素有（ ）。
A. 成本因素
B. 需求因素
C. 竞争因素
D. 政策因素
E. 经纪人的个人偏好

三、判断题（共10题，每题1分。判断下列各题的正误，正确的在题后括号内打“√”，错误的打“×”）

1. 房地产新产品定价中，“低开高走”策略适用于需求弹性大、市场竞争激烈的楼盘。（ ）
2. 声望定价技巧适用于普通住宅项目，可快速吸引刚性需求客户。（ ）
3. 在各种定价技巧中，成本加成定价法最能反映市场供求关系。（ ）

四、简答题（共5题，每题6分）

1. 简述房地产经纪人在新产品定价中运用“撇脂定价策略”的适用条件及优缺点。
2. 简述“低开高走”定价技巧的操作要点及风险。

五、案例分析题（共2题，每题15分）

1. 北京某房地产经纪公司代理一新建普通住宅项目，项目位于五环外，周边竞品众多，市场供应充足，客户以刚需为主。开发商资金压力较大，要求尽快回款。请为该楼盘设计合理的新产品定价技巧，并说明理由。

参考答案及解析

一、单项选择题
1. C【解析】撇脂定价策略适用于高端、竞品少的产品，可短期获取高额利润。
2. B【解析】“低开高走”即低价入市，吸引客户，营造热销氛围，增强市场信心。
3. B【解析】价格领袖制是指主导楼盘先定价，其他楼盘跟随定价，需存在有影响力的领导性楼盘。
4. D【解析】降低开发成本属于成本管理目标，不是定价目标。
5. C【解析】资金压力大、回款要求高时，理性选择是低价快速去化。

二、多项选择题
1. ABCD【解析】经济心理定价技巧包括尾数、整数、声望、招徕等。成本加成定价属于成本导向，不是心理定价。
2. ABCD【解析】经纪人个人偏好不是主要影响因素。

三、判断题
1. √【解析】低开高走适合需求弹性大、竞争激烈的项目。
2. ×【解析】声望定价适用于高端、有品牌影响力的项目，不适用于普通住宅。
3. ×【解析】成本加成定价主要从企业成本出发，不能很好反映市场供求。

四、简答题
1. 撇脂定价策略适用条件：产品需求价格弹性小，市场有足够支付能力的消费者，竞品少或仿制难度大，产品技术或品牌有优势。优点：迅速收回投资，获取高额利润，为后期降价留有空间；缺点：高价可能抑制需求，吸引竞争者进入，不利于长远市场占有率。
2. “低开高走”操作要点：开盘定价低于市场预期，吸引大量客户认购，制造热销气氛；随后依据销售进度，逐步小幅提价。“低开高走”的风险：前期利润薄，若后一阶段涨价过急，引起客户抗性，损害品牌，而且要把握好涨价时机与幅度。

五、案例分析题
1. 【分析与建议】该项目为普通住宅，五环外，竞争激烈且瞄准刚需；开发商资金压力大、要求快速回款，综合考虑宜采取“低开高走”新盘定价技巧。价格上应低于周边均价的5%左右。经纪团队可在开盘期间推出优惠促销，阶段性推售，滚动提价。宣传上展示性价比、品牌开发商实力，并通过对入市节奏的掌控营造紧张气氛，促使客户下决心购买。策略核心在确立爆发式销售、快速资金回流的情况下，兼顾后续产品价格的拉抬，符合市场、企业和客户多方共赢的目标。